อุตสาหกรรมผ้าไม่ทอ: คีย์เวิร์ด 3 คำที่จะชนะคำสั่งซื้อขายต่างประเทศ

อันที่จริงการติดต่อกับชาวต่างชาติไม่ใช่เรื่องยากในสายตาของผู้เขียน ให้จำคำสำคัญสามคำไว้ในใจ:พิถีพิถัน ขยัน และสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ.ทั้งสามนี้อาจเป็นความคิดโบราณอย่างไรก็ตาม คุณได้ทำมันถึงขีดสุดแล้วหรือยัง?มันคือ 2:1 หรือ 3:0 ที่จะแข่งขันกับคู่ต่อสู้ของคุณ?ฉันหวังว่าทุกคนจะทำอย่างหลังได้

ฉันมีส่วนร่วมในการตลาดการค้าต่างประเทศของผ้าไม่ทอมานานกว่าหนึ่งปีจากการวิเคราะห์ลูกค้าบางรายที่ฉันได้ทำไปแล้ว ฉันได้สรุปประสบการณ์และบทเรียนต่อไปนี้สำหรับแต่ละลิงก์ในกระบวนการค้าต่างประเทศ:

1. การจัดประเภทลูกค้า ใช้วิธีการติดตามที่แตกต่างกัน

หลังจากได้รับคำถามของลูกค้าแล้ว ให้ดำเนินการจัดประเภทลูกค้าเบื้องต้นตามข้อมูลทั้งหมดที่สามารถรวบรวมได้ เช่น เนื้อหาของการสอบถาม ภูมิภาค ข้อมูลบริษัทของอีกฝ่าย เป็นต้น สำหรับวิธีการจัดประเภทลูกค้า ลูกค้าเป้าหมาย ควรเน้นที่การติดตามและการตอบกลับควรทันเวลา มีประสิทธิภาพ และตรงเป้าหมายแข็งแกร่งและการติดตามลูกค้าต้องอดทนครั้งหนึ่งฉันมีคำถามสั้นๆ จากลูกค้าชาวสเปน: เรากำลังมองหาผ้าไม่ทอจำนวน 800 ตันสำหรับผ้าคลุมการเกษตร มี 20 GSM และความกว้าง 150 ซม.เราต้องการราคา FOB
ก
ดูเหมือนเป็นคำถามง่ายๆในความเป็นจริงแล้วได้อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ การใช้งาน และข้อมูลอื่น ๆ ที่ลูกค้าต้องการแล้วจากนั้นเราได้ตรวจสอบข้อมูลที่เกี่ยวข้องของบริษัทลูกค้า และพวกเขาเป็นผู้ใช้ปลายทางที่ต้องการผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอย่างแท้จริงดังนั้น ตามความต้องการของแขก เราจึงตอบคำถามโดยเร็วที่สุด และให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพแก่แขกมากขึ้นแขกตอบกลับอย่างรวดเร็ว ขอบคุณเราสำหรับคำแนะนำ และตกลงที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ที่แนะนำ

สิ่งนี้สร้างการเชื่อมต่อเริ่มต้นที่ดี แต่การติดตามผลที่ตามมานั้นไม่ราบรื่นนักหลังจากที่เรายื่นข้อเสนอไปแล้ว แขกก็ไม่ตอบกลับมาเลยจากประสบการณ์หลายปีของฉันในการติดตามลูกค้าชาวสเปน เมื่อพิจารณาว่านี่คือลูกค้าปลายทาง ฉันไม่ยอมแพ้ในเรื่องนี้ฉันเปลี่ยนกล่องจดหมายหลายกล่อง และส่งอีเมลติดตามผลถึงแขกเป็นระยะสาม ห้า และเจ็ดวันเริ่มจากการถามแขกว่าได้รับใบเสนอราคาหรือไม่และความคิดเห็นในใบเสนอราคาต่อมาพวกเขายังคงส่งอีเมลถึงแขกเพื่อรับข่าวสารเกี่ยวกับอุตสาหกรรม

หลังจากติดตามเรื่องนี้เป็นเวลาประมาณหนึ่งเดือน แขกรับเชิญก็ตอบกลับในที่สุด ขอโทษที่ขาดข่าวก่อนหน้านี้ และอธิบายว่าเขายุ่งเกินกว่าจะตอบไม่ทันจากนั้นข่าวดีก็มาถึง ลูกค้าเริ่มคุยรายละเอียดต่างๆ กับเรา เช่น ราคา การขนส่ง วิธีการชำระเงิน ฯลฯ หลังจากตกลงรายละเอียดเรียบร้อย ลูกค้าก็สั่งตู้มาให้เรา 3 ตู้ เป็นคำสั่งทดลองในคราวเดียว และลงนามในสัญญาความตั้งใจความร่วมมือระยะยาว

2. การผลิตใบเสนอราคา: อย่างมืออาชีพ ครอบคลุม และชัดเจน

ไม่ว่าเราจะผลิตสินค้าอะไร เมื่อใบเสนอราคาของเราแสดงต่อหน้าลูกค้า จะเป็นตัวกำหนดความประทับใจโดยรวมของลูกค้าที่มีต่อบริษัทด้วยใบเสนอราคาแบบมืออาชีพจะสร้างความประทับใจให้กับแขกอย่างแน่นอนนอกจากนี้ เวลาของลูกค้ามีค่ามากและไม่มีเวลาที่จะสอบถามรายละเอียดทีละรายการ ดังนั้นเราจึงพยายามสะท้อนข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่จะนำเสนอต่อลูกค้าในใบเสนอราคาอย่างเต็มที่ และลำดับความสำคัญก็ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าสามารถมองเห็นได้อย่างรวดเร็ว

PS: อย่าลืมทิ้งข้อมูลการติดต่อของบริษัทของคุณไว้ในใบเสนอราคา

รายการใบเสนอราคาของ บริษัท ของเราค่อนข้างดีและลูกค้าจำนวนมากชื่นชมหลังจากอ่านลูกค้าชาวอิตาลีกล่าวกับเราว่า: “คุณไม่ใช่บริษัทแรกที่ตอบคำถามของฉัน แต่ใบเสนอราคาของคุณเป็นมืออาชีพที่สุด ดังนั้นฉันจึงเลือกที่จะมาที่บริษัทของคุณและร่วมมือกับคุณในที่สุด”

3. รวมสองวิธีทางอีเมลและโทรศัพท์ ติดตามผลและเลือกช่วงเวลาที่ดี

เมื่อไม่สามารถแก้ไขการสื่อสารทางอีเมลหรือเป็นเรื่องเร่งด่วน อย่าลืมสื่อสารทางโทรศัพท์ให้ทันเวลาอย่างไรก็ตาม สำหรับเรื่องสำคัญ เช่น การยืนยันราคา โปรดอย่าลืมกรอกอีเมลให้ทันเวลาหลังจากสื่อสารกับผู้เข้าพักทางโทรศัพท์

อีกทั้งการค้ากับต่างประเทศย่อมมีความแตกต่างด้านเวลาคุณไม่เพียงต้องใส่ใจกับเวลาเดินทางของลูกค้าเมื่อโทรเท่านั้น แต่หากคุณใส่ใจเรื่องนี้ด้วยเมื่อส่งอีเมล คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่คาดไม่ถึงเช่นกันตัวอย่างเช่น ลูกค้าชาวอเมริกันมีเวลาตรงข้ามกับเราหากเราส่งอีเมลหลังเวลาทำงาน ไม่ต้องพูดถึงว่าอีเมลของเราอยู่ที่ด้านล่างของกล่องจดหมายของแขกแล้วเมื่อแขกไปทำงาน เราจะส่งอีเมลได้เพียงฉบับเดียวตลอด 24 ชั่วโมงอีเมลสองฉบับกลับมาในทางกลับกัน หากเราตอบกลับหรือติดตามอีเมลให้ทันเวลาก่อนเข้านอนตอนกลางคืนหรือตอนเช้าตรู่ แขกอาจยังคงอยู่ในสำนักงานและจะตอบกลับเราทันเวลา ซึ่งเพิ่มจำนวนครั้งของเราอย่างมาก สื่อสารกับแขก

4. ระมัดระวังในการส่งตัวอย่าง

เกี่ยวกับการส่งตัวอย่าง ผมเชื่อว่าหลายคนมีปัญหากับคำถาม: เราควรเรียกเก็บค่าธรรมเนียมตัวอย่างหรือไม่?เราควรเรียกเก็บค่าจัดส่งหรือไม่?ลูกค้าไม่ตกลงที่จะจ่ายค่าตัวอย่างและค่าธรรมเนียมการจัดส่งที่เหมาะสมเรายังควรส่งพวกเขาหรือไม่?คุณต้องการส่งตัวอย่างที่มีคุณภาพดี ปานกลาง และไม่ดีทั้งหมด หรือเฉพาะตัวอย่างที่มีคุณภาพดีที่สุดเท่านั้นมีสินค้ามากมาย คุณเลือกส่งตัวอย่างสินค้าหลักแต่ละรายการ หรือส่งเฉพาะสินค้าที่ลูกค้าสนใจ?

คำถามมากมายเหล่านี้ไม่ชัดเจนจริงๆเรากำลังทำผลิตภัณฑ์ผ้าไม่ทอ ค่าตัวอย่างค่อนข้างต่ำ และเราสามารถจัดหาตัวอย่างได้ฟรีอย่างไรก็ตาม ค่าธรรมเนียมด่วนในต่างประเทศมีไม่มากนักภายใต้สถานการณ์ปกติ ลูกค้าจะถูกถามว่าสามารถระบุหมายเลขบัญชีด่วนได้หรือไม่หากแขกไม่ยินยอมชำระค่าบริการด่วนและเป็นลูกค้าเป้าหมาย แขกจะเป็นผู้เลือกชำระค่าบริการด่วนเองหากเป็นลูกค้าธรรมดาและไม่ต้องการตัวอย่างเร่งด่วน เราจะเลือกส่งตัวอย่างให้ลูกค้าทางพัสดุธรรมดาหรือจดหมายก็ได้

แต่เมื่อลูกค้าไม่มีความตั้งใจที่แน่ชัดว่าต้องการสินค้าชนิดใด ควรส่งตัวอย่างที่มีคุณภาพต่างๆ ให้ลูกค้าอ้างอิง หรือควรส่งตัวอย่างแบบคัดเลือกตามภูมิภาค?

เรามีลูกค้าชาวอินเดียขอตัวอย่างมาก่อนใครๆ ก็รู้ว่าลูกค้าอินเดียพูดเก่งมากว่า “ราคาของคุณสูงมาก”ไม่น่าแปลกใจเลยที่เราได้รับคำตอบแบบคลาสสิกเช่นกันเราย้ำกับลูกค้าว่าใบเสนอราคาคือ "คุณภาพที่ดี"ลูกค้าขอดูตัวอย่างที่มีคุณภาพแตกต่างกัน ดังนั้นเราจึงส่งสินค้าที่มีคุณภาพที่สอดคล้องกันและผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพต่ำกว่าราคาที่เสนอเพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิงหลังจากที่ลูกค้าได้รับตัวอย่างและสอบถามราคาคุณภาพต่ำ เราก็รายงานตามความเป็นจริงเช่นกัน

ผลลัพธ์สุดท้ายคือ: ลูกค้าใช้ราคาคุณภาพต่ำของเราเพื่อลดราคา ขอให้เราทำผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดี และเพิกเฉยต่อปัญหาต้นทุนของเราโดยสิ้นเชิงฉันรู้สึกเหมือนยิงตัวเองที่เท้าในท้ายที่สุด คำสั่งซื้อของลูกค้าไม่ได้รับการเจรจา เนื่องจากความแตกต่างของราคาระหว่างสองฝ่ายนั้นไกลเกินไป และเราไม่ต้องการสั่งซื้อแบบครั้งเดียวกับลูกค้าด้วยค่าใช้จ่ายที่ต่ำ

ดังนั้น ทุกคนต้องพิจารณาอย่างรอบคอบก่อนส่งตัวอย่าง และใช้กลยุทธ์การส่งตัวอย่างที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละราย

5. การตรวจสอบโรงงาน: การสื่อสารอย่างกระตือรือร้นและการเตรียมการอย่างเต็มที่

เราทุกคนทราบดีว่าหากลูกค้าเสนอให้มีการตรวจสอบโรงงาน เขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเราและอำนวยความสะดวกในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อให้เสร็จก่อนกำหนด ซึ่งเป็นข่าวดีดังนั้นเราจึงต้องร่วมมืออย่างแข็งขันและสื่อสารกับลูกค้าอย่างจริงจังเพื่อทำความเข้าใจวัตถุประสงค์ มาตรฐาน และความเฉพาะเจาะจงของการตรวจสอบโรงงานของลูกค้าอย่างชัดเจนขั้นตอนและเตรียมงานพื้นฐานล่วงหน้าเพื่อไม่ให้ต่อสู้กับการรบที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้

6. สิ่งสุดท้ายที่ฉันต้องการแบ่งปันกับคุณคือ ความพิถีพิถัน ความขยันหมั่นเพียร และนวัตกรรม

ผู้คนในทุกวันนี้อาจใจร้อนเกินไปหรือแสวงหาประสิทธิภาพมากเกินไปบ่อยครั้ง อีเมลถูกส่งออกไปอย่างเร่งรีบก่อนที่จะเสร็จสิ้นเป็นผลให้มีข้อผิดพลาดมากมายในอีเมลก่อนที่เราจะส่งอีเมล เราต้องตรวจสอบแบบอักษร เครื่องหมายวรรคตอน และรายละเอียดอื่นๆ อย่างรอบคอบเพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณสมบูรณ์และถูกต้องที่สุดแสดงให้ดีที่สุดทุกครั้งที่มีโอกาสแสดงให้ลูกค้าเห็นบางคนอาจมองว่าเป็นเรื่องเล็กน้อยไม่ต้องพูดถึงเลยแต่เมื่อคนส่วนใหญ่ละเลยรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ คุณก็โดดเด่น

การแสดงออกที่เป็นรูปธรรมของความขยันหมั่นเพียรคืออาการเจ็ตแล็กในฐานะธุรกิจการค้าต่างประเทศ คุณต้องรักษาการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอยู่เสมอดังนั้น หากคุณคาดว่าจะทำงานเพียงแปดชั่วโมง ก็ยากที่จะเป็นพนักงานขายการค้าต่างประเทศที่ยอดเยี่ยมได้สำหรับการสอบถามที่ถูกต้อง ลูกค้าจะถามซัพพลายเออร์มากกว่าสามรายคู่แข่งของคุณไม่ได้อยู่แต่ในจีนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงซัพพลายเออร์ระดับโลกด้วยหากเราไม่ตอบกลับลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม แสดงว่าเราเปิดโอกาสให้คู่แข่ง

ความพากเพียรอีกความหมายหนึ่งหมายถึงการไม่สามารถรอดูได้พนักงานขายที่กำลังรอผู้จัดการการค้าต่างประเทศเพื่อกำหนดคำถามเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม B2B เพิ่งเริ่มต้นพนักงานขายที่รู้วิธีใช้แพลตฟอร์มเพื่อค้นหาลูกค้าและส่งอีเมลอย่างกระตือรือร้นเพิ่งจบการศึกษาพนักงานขายที่รู้วิธีใช้ฐานข้อมูลลูกค้าขนาดใหญ่ของบริษัท จัดการข้อมูลลูกค้าได้ดี และดำเนินการติดตามอย่างสม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพตามประเภทลูกค้าถือเป็นผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อพูดถึงนวัตกรรม หลายคนคิดว่าเป็นนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ในความเป็นจริงความเข้าใจนี้เป็นด้านเดียวผมเชื่อว่าพนักงานขายทุกคนได้ส่งจดหมายการพัฒนาหากคุณสามารถเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในจดหมายการพัฒนาของรุ่นก่อนของคุณ เพิ่มรูปภาพ และเปลี่ยนสีได้ นี่เป็นนวัตกรรมของเนื้อหางานของคุณเองเราต้องปรับเปลี่ยนวิธีการทำงานและปรับความคิดอยู่เสมอ

ธุรกิจการค้าต่างประเทศเป็นกระบวนการสั่งสมประสบการณ์อย่างต่อเนื่องไม่มีถูกหรือผิดในแต่ละลิงค์ของการติดตามการค้าต่างประเทศเราทุกคนกำลังมองหาวิธีที่ดีกว่าในการปฏิบัติอย่างต่อเนื่องเราหวังว่าเราจะไปได้ดีขึ้นเรื่อย ๆ บนถนนการค้าต่างประเทศ

โดย เชอร์ลี่ย์ ฟู